La scelta del Paese target dovrebbe avvenire sulla base di diversi fattori a seconda dei prodotti o servizi a cui facciamo riferimento. Alcune delle domande che dobbiamo porci sono le seguenti: quali sono le prospettive economiche, politiche, sociali? Esistono condizioni di mercato favorevoli? Ci sono altre Aziende italiane che operano già in quei mercati? Le distanze geografiche e le barriere logistiche sono un ostacolo per i nostri prodotti?

Nella realtà molte imprese scelgono il Paese sulla base di segnalazioni da parte di intermediari e consulenti e di iniziative di successo che si intende imitare.

Alla fine non esiste un metodo unico per scegliere un potenziale mercato. Quello che va tenuto sempre ben presente però è che bisogna basarsi su dati e informazioni attendibili.

Per minimizzare il rischio il suggerimento è quello di individuare una short list di Paesi da analizzare, puntando su alcuni mercati maturi e altri di tipo emergente.

La definizione di modello di business si rifà al processo con il quale un’Azienda crea, distribuisce e cattura valore. Esistono diversi metodi per analizzare il modello di business. Uno dei più utilizzati è il Business Model Canvas introdotto da Alexander Osterwalder nel libro “Business Model Generation” che consente di rappresentare visivamente e in modo intuitivo questo processo.

Sono nove gli elementi che lo compongono ma il cuore di tutto è costituito dalla proposta di valore (value proposition). Viene utilizzato soprattutto nelle analisi preliminari di nuovi business. Ma può essere utilizzato in modo molto efficace anche per analizzare situazioni esistenti che necessitano di una ristrutturazione.

Ascoltare il Cliente per capire se il nostro prodotto (o servizio) risponde alle sue esigenze in termini di soddisfazione del bisogno è di fondamentale importanza per permetterci di fare delle valutazioni e delle eventuali scelte di adattamento o di cambiamento. Sia del prodotto in se che del nostro modello di business.

Ma altrettanto importante è saper osservare i Clienti! Henry Ford diceva: “Se avessi chiesto ai miei Clienti cosa avessero voluto, la loro risposta sarebbe stata: cavalli più veloci".

Partendo dall’osservazione, infatti, si possono ipotizzare nuovi modi per creare proposte di valore. E l’osservazione sarà tanto più efficace quanto più influenzata da ciò che ci circonda anche al di fuori del proprio contesto operativo.

La ricerca e la gestione di agenti e distributori deve tenere conto di molti aspetti che, nello scenario attuale, diventano ancora più importanti. L’analisi e la selezione deve basarsi sulla reputazione, sull’affidabilità e sull’esperienza nel settore. Va definito un accordo che sia equo e profittevole per entrambe le parti, tenendo in considerazione che gli intermediari vanno comunque monitorati. Pertanto vanno studiate delle modalità di supervisione (anche da remoto) che ci permettano di mantenere il contatto diretto con il mercato locale (e possibilmente anche con i Clienti).

Last but not least va prevista una exit strategy, ovvero prevedere delle condizioni al verificarsi delle quali il rapporto di collaborazione venga meno. Questo è più semplice se viene costruito e condiviso un business plan in cui siano ben evidenziati gli obiettivi economici attesi.

Sono sincero, quando ho iniziato ad occuparmi di temporary management, quasi 10 anni fa, non sapevo ancora esistesse un nome per questa professione. Per me è stata una naturale evoluzione professionale di quanto imparato dalle esperienze precedenti. Ringrazio pertanto le Aziende e le persone che hanno creduto in me fin dall'inizio di questo percorso.

Ricordo però che, quando mi veniva chiesto di cosa mi occupassi, solitamente rispondevo che facevo il responsabile commerciale “esterno”. Con il senno di poi devo, però, correggermi perché non esiste aggettivo più sbagliato per definire questa professione. Non siamo esterni all’Azienda perché la nostra presenza non è full time o perché non siamo dipendenti. Siamo parte del processo di miglioramento e quindi parte integrante.